強みとは何か｜自社の強みの見つけ方と、技術力が選ばれる理由
fujiya-niche-strategyニッチトップ戦略の藤屋です。
技術力はある。
それなのに、選ばれる理由になっているのは、価格や納期のほうだ。
そう感じる場面は、ないでしょうか。
強みという言葉は、経営の現場でよく使われます。
しかし、何を強みと呼ぶのかは、あいまいなまま使われていることが多い。
したがって、まず、強みを定義しておきます。
強みとは、顧客が自社を選ぶ理由になりうるものです
強みとは、顧客が自社を選ぶ理由になりうるものです。
社内でかけた時間や努力の量ではありません。
同業他社と並べたときの技術水準でもありません。
御社の強みを定義するのは、顧客の側です。
持っていることと、選ばれる理由になっていることは、別です
「強みとは、顧客が自社を選ぶ理由になりうる」と書きました。
いま、選ばれる理由になっているとは限らないからです。
たとえば、他社が対応したがらない精度に応える技術がある。
しかし、相見積もりに並べられた瞬間、その違いは価格の差に置き換えられる。
このとき、技術力は存在しています。
けれども、強みとしては機能していません。
技術力があることと、それが選ばれる理由になっていることは、別の話なのです。
何が、強みに当たるのか
強みに当たるものを挙げると、こうなります。
技術力。ノウハウ。スキル。実績。顧客に認識されている商品名。
ここで、実績や商品名まで強みに入るのか、と思われるかもしれません。
判断は、一つの問いで足ります。
これは、顧客が自社を選ぶ理由になりうるか。
同じ加工を出せる会社が複数あるとき、その分野で受け続けてきた事実が決め手になることがあります。
商品名を聞いて、この分野ならあの会社だ、と想起されることもあります。
どちらも、顧客が自社を選ぶ理由になっています。
だから、強みです。
逆に、社内で長年かけて身につけたことでも、顧客が選ぶ理由にならなければ、強みではありません。
苦労の大きさは、顧客が選ぶ基準にはならないからです。
■社内の基準で選ぶと、外れます
強みを書き出すとき、多くは社内の感覚から選ばれるからです。
- 苦労して身につけたもの
- 投資したもの
- 自慢できるもの
しかし、顧客はその経緯を知りません。
一方で、社内では当たり前にしていることが、顧客から見れば他社にないことだった、という例は珍しくありません。
- 段取りの速さ
- 図面が固まる前の相談に応じていること
- 不具合が出たときの初動
自社では手順の一部でも、顧客はそれを理由に発注していることがあります。
確かめる方法は、単純です。
なぜ、当社に頼んでいるのですか。
主要な顧客に、そう聞いてみる。
社内で議論するより、答えは早く出ます。
そして、返ってきた答えを、先ほどの問いにかけます。
これは、顧客が自社を選ぶ理由になりうるか。
ここまでで、強みの候補は出そろいます。
それでも、強みだけを見直しても変わりません
強みの判定はできました。
ただし、判定できたところで、状況はまだ変わりません。
強みが選ばれる理由になるかどうかは、強み単体では決まらないからです。
同じ技術力でも、どの顧客層＆市場に置くかで、選ばれる理由になることも、ならないこともあります。
業界の相場が支配する状況下では、他社と同じ物差しで比べられます。
そこでは、技術力の違いは価格の差に翻訳されます。
強みは、事業戦略を構成する変数の一つです。
強み × 商品 × 提供方法 × 価格 × 顧客層＆市場 × メッセージ発信
これを戦略設計の6変数と呼びます。
足し算ではなく、掛け算です。
1つでも整合が崩れれば、全体が機能しません。
そして、この6つを見直すのが、戦略再設計の5指針です。
維持する、減らす、強化する、捨てる、創る
すべてのものは旧式のものになり、劣化し、たんに飽きられたりします。
強みも例外ではありません。
かつては選ばれる理由だったものが、いまはそうではないこともあります。
その場合は、維持ではなく、捨てるという判断になります。
今の状態は、いつまで続くでしょうか？
強みは、持っているだけでは選ばれる理由になりません。
今、選ばれる理由が価格や納期であるなら、それを決めているのは個々の営業活動ではありません。
戦略の構造です。
構造が変わらなければ、状態も変わりません。
他社と比べられない状態をつくる。
そのために、戦略設計の６変数で設計し直します。
そうして初めて、技術力の違いが、選ばれる理由になる。
そのとき初めて、価値に見合う適性価格で取引できるようになります。
藤屋式ニッチトップ戦略｜設計入門セミナー
自社の強みの見つけ方から、戦略設計の6変数の設計まで。
その全体を扱うのが、設計入門セミナーです。
なぜ、技術力の違いが価格と取引条件に表れないのか。
その仕組みを、事例ではなく原理でお話しします。
⇒ 詳細とお申し込みはこちらです。
あわせて読む
・藤屋式ニッチトップ戦略とは（戦略設計の6変数と戦略再設計の5指針の全体像）
