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利益が出る顧客層は、どう見つけるのか｜セマフォーに学ぶ市場の選び方

「メディアは冬の時代」と言われます。

読者は減る。
広告はSNSに奪われる。
多くのメディアが赤字にあえいでいます。

絶滅危惧種。
そう呼ばれる業界です。

ところが、その中で、創業3年で黒字化した企業があります。
米国のセマフォー。
売上は創業以来、毎年100%成長。

なぜ、絶滅危惧種の業界で、これほど利益が出るのか？
その理由は、多くの経営者が思っているのと、順序が逆でした。

利益は「売った結果」ではない

普通、私たちはこう考えます。

よい商品をつくる。
たくさん売る。
その結果、利益が出る。

しかしセマフォーは、逆でした。
利益が出る顧客層＆市場を、先に決めた。
そのあとで、商品、提供方法、価格を設計した。

創業者は、こう言い切ります。
「我々はトップリーダーにしか興味がなく、一般の人の購読を必ずしも求めていない」

読者を増やそうとしない。
対象は、ビジネスのトップリーダー層だけ。

これは「読者を絞った」という話ではありません。
「利益が出る顧客層を、最初に定義した」という話です。
戦略設計の順序が、すべてを決めています。

なぜ、顧客層を先に決めると利益が出るのか

セマフォーが最初に選んだ読者は、可処分所得が高い層でした。
この層を起点に置くと、何が変わるか？

高単価の広告が成立する。
月額課金が成立する。
利益率の高いイベントが成立する。

顧客層を先に決めたから、利益の出る商品と提供方法が、後から自然に決まったのです。

逆の順序だと、こうなります。
まず商品をつくる。
幅広く売ろうとする。

幅広く売るための読者は、広告主がSNSで安く「買える」相手です。幅広く売割って入る余地がない。
幅広く売稼げない。

よい人材を雇えない。
幅広く売質が落ちる。

負のスパイラルです。

同じ「メディア」でも、戦略設計の順序が逆なだけで、結果が正反対になります。

セマフォーは、利益が出る顧客層を起点に、市場を設計した。
だから、絶滅危惧種の業界で黒字が出たのです。

あなたの会社は、利益が出る顧客層を選べているか

さて、これはメディアだけの話でしょうか
違います。
あなたの会社にも、同じ問いが当てはまります。

技術力には自信がある。
他社にマネできない強みもある。
他社が対応したがらないニーズにも応えている。
それなのに、思うように利益が出ない。

値上げをしたいが、客離れが怖い。
断れない顧客もいる。

多くの経営者は、これを「強みの問題」だと考えます。

もっと技術を磨けば。
もっと品質を上げれば。

しかし、セマフォーが教えてくれるのは、別のことです。

問題は、強みではなく、対象にすべき顧客層＆市場の設計かもしれません。
つまり、どの顧客層を起点に置いているか。

利益が出ない顧客層＆市場を相手にしていれば、どれだけ強みを磨いても、利益は出ません。
強みを磨く前に、問うべきことがあります。

その強みを、いちばん高く評価してくれる顧客は、誰か？

戦略設計の順序を変え、それに合わせて組み替える

セマフォーがやったことは、特別な技術ではありません。

順序を変えました。
商品から市場を考えるのをやめた。
利益が出る顧客層から、逆算した。

そのうえで、その顧客層に合わせて、商品、提供方法、価格を組み替えたのです。
すると、他社と同じ尺度で選ばれることが、なくなっていきました。

これは、モノづくり企業にも、そのまま応用できます。

強みを起点にするのではなく、その強みが最も高く評価される顧客層を起点にする。
そして、その顧客層に合わせて、商品、提供方法、価格を組み替える。
市場での存在の仕方そのものを、設計する。

そこまで行って初めて、利益が出る構造になります。
価格と取引条件の主導権は、そのあとで、戻ってきます。

戦略設計の順序を変える。
そして、その順序に合わせて、商品、提供方法、価格を組み替える。

商品、提供方法、価格この二つが揃って、経営は変わります。

まず、「どんな顧客層＆市場にするか」を見直す

御社は、本当に利益が出る顧客層を選べていますか？

多くの会社は、強みではなく、市場の設計を間違えています。
技術力があるのに利益が出ない。
その本当の理由は、努力の量ではなく、戦略設計の順序にあります。

藤屋式ニッチトップ戦略｜設計入門セミナーでは、その「利益が出る顧客層＆市場」の見つけ方を、具体的に解説しています。

なぜ値上げを切り出せないのか？
なぜ断れない顧客がいるのか？

その答えは、強みの外側、市場の設計の中にあります。

セマフォーが証明したように、絶滅危惧種の業界にも、利益の出る構造は必ずあります。

戦略の再設計の第一歩は、「どんな顧客層＆市場を対象にするか」を見直すことです。

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