なぜ技術力があるのに値上げできないのか｜価格の主導権を持てない本当の理由

モノづくり企業の経営者から、よくこう聞きます。

「うちには技術がある。なのに、値上げできない」

・技術力に自信がある。
・他社が断る難しい注文にも、応えてきた。
・それなのに、価格と取引条件の主導権を持てない。

なぜでしょうか？

理由は「営業力」でも「技術」でもない

多くの人が、原因をここに探します。

・営業がもっと強ければ。
・技術をもっと磨けば。

でも、違います。

営業を強化しても、技術を磨いても、主導権は戻ってきません。
理由は、もっと手前にあります。

比較される状況にいるから

主導権を持てない本当の理由。

それは、他社と比較される状況にいることです。

同じ状況に複数の会社が並ぶ。
すると顧客は、必ず比べます。
品質を比べ、納期を比べ、価格を比べる。

どれだけ技術が高くても、比べられる場所にいる限り、顧客はこう言います。

「で、いくらになりますか?」

技術の高さは、値段交渉の材料にされてしまう。

価格と取引条件の主導権は、比較される状況では握れない

ここが核心です。

主導権は、比較される状況では握れません。
そこから抜け出した会社だけが、握れる。

競争から抜け出すとは、安売りでも、客の選り好みでもありません。

自社だけが適応している状態が生まれるように、事業の構造を設計することです。

他社と比べようがない存在になる。
すると顧客は、もう「で、いくら?」とは聞きません。

「お願いしたい。いくらですか」と聞いてくる。
これが、主導権を持つということです。

技術ではなく、市場での存在の仕方の問題

価格の主導権は、技術力の問題ではありません。
存在の仕方の問題です。

比べられる場所にいるか。
比べようがない場所にいるか。

その違いだけです。

⇒→ なぜ価格と取引条件の主導権を持てないのか、ここで詳しく解説しています。