ニッチの法則その5:ターゲティング

細分化した市場の一つに取り組む市場を絞り込む

市場のセグメンテーション(細分化)をしたら、次のステップは、細分化した(ニッチ)市場を一つひとつ評価して、どの市場を対象にするか決断します。それが「ターゲティング」です。
ドラッカーからの「顧客は誰か」との質問に答える工程だと言えます。

なお、ドラッカーが、「市場のセグメンテーション」と「市場でのポジショニング」は、経営方針とも言うべきもの」と言っていますが、ニッチの法則では、市場の細分化を、セグメンテーションとターゲティングの2工程に分けました。
そのほうが、混乱しないで済むと考えたからです。

では、細分化した市場のなかから、どのニッチ市場を対象市場にするかの判断基準を紹介します。

自社の強みを活かせる

ドラッカーは、「強みが事業である」と言っています。強みがあるからこそ、他社より魅力的な商品や、魅力的な提供方法が実現できます。
ですから、対象とするニッチ市場を選択する際に、まず検討すべきは、自社の強みが活かせるかどうかです。

大企業には市場が小さすぎる

次に検討すべきは、大企業対策です。
大企業と中小企業の力の差は歴然としていますので、大企業には魅力がない市場規模(ニッチ市場)を選択しなければなりません。
なお、現在だけでなく、将来も大企業には魅力がない市場規模に留まる必要がありますので、その予測も欠かせません。

中小企業は面倒くさくて参入する気になれない

オンリーワンの市場を確立したと思っても、儲かる仕組みをつくると、追随(新規参入)してくる中小企業が必ずあります。
そこで、「現場担当者の技能を要する」「あえて手間を掛ける」などの中小企業対策が必要になっています。
ほとんどの人は、面倒くさいことを避けようとする傾向があるからです。

ところで、このようなことが対象市場の決定の判断基準になるのかと疑問に思うかもしれませんね。
しかし、市場とはニーズやウォンツの集まりであり、「現場担当者の技能を要する」「あえて手間を掛ける」ことを望む人たちがいれば、それも市場ということができます。

以上のような、(1)強みを活かせるか、(2)大企業には魅力がない市場規模か、(3)中小企業には面倒くさくて追随する気になれない市場か、を基準に、対象とするニッチ市場を選んでください。

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