ドラッカーの事業環境(3):ペルソナを取り巻く環境

対象顧客を特定する

ドラッカーは事業戦略を考えるうえで、まず、「顧客は誰か」と問います。「顧客を特定しなさい」ということですね。顧客の特定がペルソナの設定です。

ペルソナとは、象徴的(理想的な)な顧客像のことです。たった1人、たった1社にまで絞り込んで事業を組み立てると、対象顧客にとって、「私のための商品」「わが社のためのサービス」と思って頂けるようになります。

しかし、そんなに対象を絞り込むと、買ってくれる人が少なすぎて、事業が成り立たなくるのではないか、という不安が生じるかもしれません。

しかし、心配は不要です。日本には1億2千万の人がいますし、世界には72億人を超える人がいます。

仮に1,000人に1人が買ってくれると仮定すれば、国内だけでも12万人の人が買ってくれる可能性があります。

ですから、ペルソナに設定した人と同じような人は中小企業がニッチ戦略を展開するには十分すぎる位いるのです。

また、日本には420万を超える事業所があります。仮に1,000社に1社が買ってくれると仮定すれば、4,200社が買ってくれる可能性があるのです。

ペルソナの環境に注意する

設定したペルソナを取り巻く環境に変化が起こると、購買行動にも変化が起こります。

たとえば、個人のペルソナの場合、少子化による人手不足を解消するために、パート・アルバイトの時給が上昇傾向にあります。反対に、景気低迷で賃金が下がる可能性もあります。いずれにしても、購買行動に変化が現れることでしょう。

法人では、景気変動に左右されます。また、規制緩和で競争が激化することもあります。あるいは、新しい技術が開発され、ペルソナ向けの既存の商品が売れなくなる、なども起こりえることです。

このようなペルソナを取り巻く環境変化は、自社の業績に直結するので、情報収集に注力しなければなりません。

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