多角化戦略を成功させるにはニッチ戦略に基づくこと

まず、現在の事業の業績をあげること

現在の事業でやるべきことがあるのに放置し、儲からないから多角化するというのでは、多角化しても儲かる仕組みになりません。

なぜならば、「儲かる仕組み」が分かっていないからです。

多角化戦略とは、儲かる事業を増やしていくのであって、単に別の事業を増やすものではありません。

まず、現在の事業を儲かるようにすることです。少なくとも、業界平均よりも上回る業績(伸長率)を上げないと、どの事業に手を出しても、儲かる事業にはなり得ないでしょう。

それができていなくて多角化したいのであれば、仕組みのしっかりしたフランチャイズに加盟することをお勧めします。

現在の事業で業績をあげるためには

対象市場、対象顧客を絞り込む(限定する、特定する、ペルソナを設定する)ことです。

「誰でもいいから買ってください」では、誰も買ってくれません。誰もが「自分のことだ」と思えないからです。

また、売る商品を絞り込むことです。そして、その商品特性(セールスポイント)を打ち出し、you tubeやSNS、商品パンフ・チラシ・提案書を使ってPRすることです。

ただし、商品を絞り込んだり、商品特性を打ち出したり、PRしたりするときには、対象顧客を特定(ペルソナ化)して、その人に訴えるようにしないと、あなたのメッセージが買って頂く可能性がある顧客に届きません。

顧客の絞り込みの事例は「家売るオンナ」

北川景子さん主演の「家売るオンナ」(日本テレビ系、水曜22:00~)は、「私に売れない家はありません」というスーパー営業パーソンが主人公です。

彼女は、売る家の特性からペルソナ(特定の顧客像)を設定し、ペルソナに対してSNSやチラシで集客します。

例えば、殺人事件(妻が就寝中の夫を殺害)があった家のペルソナは、人の死に日常的に接する「葬儀社勤務の人」と「病院の手術室勤務の看護師」です。その人たちに、「いわくつきの物件だから1億円以上の家が1千万円で販売」と情報を発信するのです。

これが実際のビジネスで有効かどうかは分かりませんが、アイデアとしては納得できます。物件ごとにペルソナを設定(ニーズを細分化するニッチ戦略、この事例では販促プラン)する面倒くささが差別化を実現し、販売実績に結びついているという訳です。

このようにして、売れる仕組みを完成させる知識を身につけると、他の事業でも儲かる仕組みが築けるでしょう。つまり、中小企業の多角化戦略は、ニッチ戦略での成功体験(マーケティング志向)を前提にするとよいのです。

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