中小企業を継続的に儲かる仕組みに変える4つの戦略群

戦略を組み合わると独自化が計れる

戦略には、いくつかのパターンがあります。それらのパターンを組み合わせると、他社からは見えないビジネス・モデルをつくることができ、マネ防止になります。
他社から見えなければ、表面的なものをマネしても、似て非なるビジネス・モデルしかできません。つまり、「顧客満足を獲得」し、かつ、「儲かる仕組み」には出来ないわけです。
この両立がニッチ戦略の『キモ』になります。ここで紹介する4つの戦略群、すなわち、(1)10種類のニッチ戦略、(2)4種類のジレンマ戦略、(3)4種リーダーシップの連携戦略、(4)4種類の変更戦略を組み合わせて、御社なりの戦略を確立してください。
では、4つの戦略群の概要を1つ1つ見ていきましょう。

中小企業の基本はニッチ戦略群

「捕食者がいない小さな池で唯一の魚になる」。これがヒト・モノ・カネ・時間にかぎりがある中小企業が選択すべきベストの戦略です。

一般論としては、一括(くく)りにされがちなニッチ戦略ですが、細かく見ていくと10のタイプに分類することができます。

これらのタイプに自社の事業を当てはめて、「そのなかで独自化の事業(あるいは商品)になっているか」を確認してください。

ちなみに、独自化とは、「自社しかない商品(あるいは提供方法)」です。顧客ニーズがあり、独自化が計れていれば、間違いなく儲かる仕組みができています。反対に、まだ、独自化になっていないのであれば、対象市場(顧客、ニーズ)の絞り込みが不足していると考えられます。そのときは、対象市場をもうひと絞りしてみることです。

リーダー企業が対応できないジレンマ戦略群

リーダー企業は、その市場で強力な強み(特徴)を持っています。そして、対象市場のすべてをカバーする品揃えをしています。

そのビジネス・モデルが強力であればあるほど、方向転換が難しくなります。いわゆる「イノベーションのジレンマ」というやつです。

「イノベーションのジレンマ」とは、新しい技術に基づく商品が開発されても、自社が既存の強い商品を持っていて、その技術の商品が普及すると、自社の強い商品が陳腐化されてしまうようなケースです。

あるいは、既存の大口客がいる場合、顧客の利益に反する新しい技術を使った商品開発はできない、というケースもあります。

たとえば、パソコンのハードディスクドライブで、14インチが主流のときに開発された8インチには、既存の大手企業は対応しませんでした。

容量が劣ることと、開発に力を入れれば既存の商品と共喰いする可能性があったからです。その結果、8インチハードディスクドライブは、技術開発と共に市場を席巻したので、14インチのハードディスクドライブを製造していた企業は淘汰されてしまいました。

このようなケースは、探せばいくらでも出てきます。ドラッカーのいう「変化はチャンス」を積極的に実践すれば、中小企業はジレンマ戦略のメリットを享受できます。

業績を飛躍させる連携戦略群

連携は、高度な競争社会になってクローズアップされてきました。毎年出される『中小企業白書』では、連携が中小企業の必須アイテム的な位置付けになっています。ところが、多くの中小企業が連携について勘違いしているのです。連携は、「自社に知恵がないから、他社の成功に乗っかりたい」や、「リスクは負いたくないから他社を巻き込んで分散する」ためのものではありません。

「三人寄れば文殊の知恵」という諺(ことわざ)がありますが、知恵がない者が何人集まろうと烏合の衆にすぎません。

強みを持った人(企業)たちが集まり、アイデアを出し合って1つの事業を創りあげるのが本来の連携なのです。

なお、強みには、事業のアイデア力、技術力、資金力、販売力などがあります。

既存商品の意味や価値を変える変更戦略群

この戦略群は、商品開発・市場開拓のヒントになるものであり、ドラッカー特有の戦略群です。

たとえば、調味料として売っていた酢を、健康補助食品として販売するようなものです。「トクホの酢」に認定してもらえれば、付加価値はさらに増します。このようなことは、実際の企業経営でも普通に行われています。しかし、既成概念がジャマをして、発想の転換ができない企業が多いのも事実です。とくに伝統のある企業ほど、また、強い商品を持っている企業ほど、既存の事業から脱却することが、心理的に難しくなっています。

この変更戦略の発想法を活用すれば、一定のノウハウを持っている企業であれば、低コスト・短期間での商品開発・市場開拓が可能になります。