ペルソナを設定する

顧客は誰か

利益を伴う売上げをつくる基本中の基本は、ペルソナを設定することです。ペルソナとは、「象徴的あるいは理想的な顧客像」のことです。業界によっては「ターゲット」と表現することもあります。

これは、「誰でもよいから弊社の商品を買ってください」というのではなく、「あなたに最適な商品ですから、あなた、買ってください」というように、販売対象を特定することです。ドラッカーでは「顧客は誰か」に当たります。

ペルソナの設定方法

価値観が多様化している市場環境では、特定の誰かに向けて商品をつくり、販売経路(流通チャネル)を定めて販売促進活動をしなければ、戦略も計画も絵に描いた餅で終わってしまいます。

そのため、性別、年齢、家族構成、職業、年収、居住地、価値観、趣味・趣向などから、象徴的な顧客像をつくっていきます。

その顧客像に対して、自社の強みで提供できる最適な商品やサービス、流通経路を考えるのです。

法人の場合も、経営姿勢、購入基準から、個人客と同じようにペルソナを設定することは可能です。

ペルソナを設定する魅力

ペルソナを設定すると、「この顧客層の満足のためにやるべきことは全てやる。それ以外の顧客層の要望は全て捨てる」ことができ、特定の顧客層の満足度が高まるとともに、顧客層が一つになるので業務が標準化でき、効率化が図れるのです。

つまり、中小企業が対象市場(ニーズの集まり)を極端に絞り込むという「ニッチ戦略」を採用するうえで、ペルソナは必要不可欠なのです。