マーケティングそのものが戦略になる、ドラッカーの理論を中小企業経営に活用する方法とは?


継続的に儲かるビジネスを作る! ドラッカーのニッチ戦略
マーケティングとはドラッカーによると、「顧客からスタートするビジネス全体」だと言っています。つまり、顧客から考えてビジネスを作り出す思考方法です。

すべてのビジネスの目的は、「他人への貢献」です。他人が望んでいること(ニーズ)を満たしてあげるのが基本になります。

この「他人」こそが、顧客です。マーケティングは、顧客のニーズに応え、顧客の新しいニーズを作り出す発想法でもあります。

戦略的なマーケティングでやるべきこと

マーケティングでやるべきことは、簡単には5ステップです。

  • ステップ1、自社の強みを知り、
  • ステップ2、顧客を決めて、
  • ステップ3、その顧客のニーズを知り、
  • ステップ4、その顧客のニーズに応え、
  • ステップ5、顧客の新しいニーズを作り出し、活かす

この5ステップで、顧客を中心にした発想ができます。顧客中心の発想からは、オンリーワンの、長く売れる仕組みを作り出す経営ができます。

ドラッカーの戦略的マーケティングを自社経営に活用したいならドラッカーのニッチ戦略がおススメです。

顧客中心の発想に切り替える

もし、これまで自社中心の考え方でマーケティングを行っていたならば、顧客中心の発想に切り替えましょう。

「わが社の商品をどうやって売るか?」という発想ではなく、

「顧客は何を買っているのか?」
「顧客は何を価値としているのか?」
「顧客のどのような目的を満足させられるのか?」

を考えて、顧客のニーズに対応できるようにしていきましょう。

競争優位性が出るまで市場を細分化する

ドラッカーは「市場でナンバーワンかナンバーツーでなければ、利益をあげることは難しい」と言っています。

市場のポジショニング

市場で自社が競争優位性が出るまで市場を細分化します。ナンバーワンかナンバーツーのポジションを狙えるまで市場を絞り込める事業であれば、トップ1の地位を確保できますし、大きな利益を得られます。

顧客から考えるマーケティング戦略

顧客から考えていくマーケティング戦略を具体的に見ていきましょう。

1、顧客にとっての効用

「会社が売りたいものは何か?」ではなく、「顧客は何を欲しがっているのか?」からスタートします。

具体的には、顧客の不便、不満、不足、不安などを解消した「不満解消」ビジネスや、より便利な、より簡単なより充足、より安全・安心にという「より便利」というニーズに応えるビジネスです。

顧客に不便を我慢させないのが戦略の基本になります。

例えば、宅配ピザ屋さんは、「できたてのおいしいピザを自宅で食べたい」という顧客の便利さを追求して生まれました。

また、コンビニエンスストアは、「深夜や早朝でも買い物をしたい」という顧客の便利さを追及してできたサービスです。

このような発想は、現在あるサービスや商品の顧客の不満をや不便、便利さを追求するだけなので誰でもできます。不満や不便を感じているサービスや、もっと便利改善できる市場はたくさんありますので、どんな市場でも参入するチャンスはまだまだたくさんあるとも言えます。

2、顧客にとっての価格

商品価格を決定する方法は、

  • 1、製造原価や仕入原価に利益を上乗せする
  • 2、市場価格に合わせる
  • 3、顧客の認める価格を設定してから製造原価や仕入原価を決める

などがありますが、マーケティングの視点では、3、顧客の認める価格を設定してから製造原価や仕入原価を決めるが正解になります。なぜなら、3、は顧客にとっての価値を優先させているからです。

顧客にとっての価値とは?

「顧客は何に価値を感じてお金を支払っているのか?」で顧客の価値のを考えましょう。

例えば、「ひげそり」は、「安全カミソリ」にではなく、さっぱりした顔になるためにお金を支払います。

また、「スマートフォン」は、ミニパソコンと携帯電話の複合機にではなく、検索やコミュニケーションをするためにお金を支払います。

このようにものを買って得られる「快適さ」に対して顧客はどれくらいの価値を感じているか?を価格決定の基準にします。

3、顧客の事情

商品やサービスは欲しい。だけど「お金がない」「お金はあるけど、今は払いたくない」「その方法では払いたくない」など顧客の事情を理解します。

「顧客はどのようにして買うのか?」を知り、「買うための方法」を顧客に会わせて提案。買わないハードルを取り除くだけでも、市場は拡大します。

ドラッカーは「合理的に行動しない顧客などいないと考えなければならない。ただし、顧客の合理性は、会社の合理性とは全く異なる」と言っています。

どんなに素晴らしい商品やサービスでも顧客が買えなければ意味がありません。自社の事情ではなく、顧客の事情を最優先することから戦略は始まります。

4、顧客の価値

「工場では化粧品をつくっているが、店舗では希望を売っている」と言うのは、アメリカの化粧品会社レブロンの社長の言葉です。

この言葉が、「価値を売る」という商品やサービスの本質を語っています。

例えば、高級ブランドの洋服や高級化粧品などは、「きれいになりたい」「きれいに見せたい」という女性の欲求(価値)に対しての価格です。

また、有名私立小中学校などに子どもを通学させるのは、「子どもに質の高い教育を与えたい」という親の願い(価値)に対しての価格でもあります。

一人勝ちできるマーケティング戦略

「顧客にとっての効用」、「顧客にとっての価格」、「顧客にとっての事情」、「顧客にとっての価値」を起点にしたマーケティング思考法で経営をしていけば、確実に市場で一人勝ちできます。

ドラッカーのマーケティング戦略を自社にあてはめて経営すれば、どんな経営環境でも利益を生み出せる優良企業になるでしょう。

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ドラッカーのニッチ戦略とは?

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参考文献:「20代から身につけたい ドラッカーのマーケティング思考法」藤屋 伸二氏 著