003 ドラッカーの事業戦略を突き詰めると2つの要素になった

ドラッカーは「市場のセグメンテーション」と「市場でのポジショニング」を経営方針と言っている。つまり、ここで勝つの「ここ」(ニッチな対象市場)を決めるのが経営方針だ。

大企業はともかく、中小・零細企業は、「ここ」をニッチ市場に限定しないと、どんなに成功していても、後から参入する大企業に市場を乗っ取られてしまう。

また、「ここ」を決めるということは、ドラッカーのいう「顧客は誰か」を特定することでもある。絞り込めば絞り込むほど、顧客の顔が鮮明に見えてくる。そうすると、商品やサービス、流通チャネルが、より的をえたものになる。

次に、ドラッカーは「顧客は何を価値と感じるか」とも言っている。同じ商品を提供しても、その提供の仕方で買うか、買わないかが決まる。そこで顧客にとっての(価値)魅力を考える必要が出てくる。それが、これで勝つの「これ」(セールスポイント)を決めることだ。

私たちは、「セールスポイント」と聞くと、すぐに機能的な面を連想する。しかし、顧客の多くは感情で買う。だから、機能面での合理性ばかりでなく、感情面での合理性も追求しなければならない。

もっとも、感情は人によって違う。もちろん、合理性も時と場所と状況によって違ってくる。だから、セールスポイントも人によって違ってくる。だからと言って、すべてのものに、きっちり対応しようとすると、ヒト・モノ・カネ・時間が足りなくなる。反対に、中途半端に対応すると、焦点がぼやけてしまう。

だから、これで勝つの「これ」を決める前に、対象市場を表す、ここで勝つの「ここ」を決める必要があるのだ。

つまり、事業戦略は「対象市場」と「顧客にとっての価値」の2つを決めることで、ビジネス・モデルの骨子ができあがる。

 

 

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