005 潜在的な顧客は誰か?

差別化を実現するドラッカーからの質問

 

「004 顧客は誰か?」でペルソナをつくるように提案しました。

ペルソナとは、

「自社のセールスポイント(強み)に価値を持ってくれる人物像」です。

 

ペルソナが必要なのは、かぎりある経営資源で、より業績をあげるためには、

特定の顧客を想定しなければ、中途半端な魅力の商品になってしまうからです。

 

そうした意味で、「現実の顧客は誰か?」を問い、

顧客を特定するペルソナをつくることです。

 

しかし、現実の顧客層だけが、顧客ではありません。

顧客には、「潜在的な顧客」もいます。

当社から買っていてもおかしくないのに、実際に買っていない人たちです。

 

そこで、「潜在的な顧客は誰か?」も問う必要があります。

現実の顧客にしたい潜在的な顧客(ノンカスタマー)が明確になれば、

その人たちに向けての販促活動も可能になります。

 

「潜在的な顧客」を特定し、そのペルソナもつくることです。

そうすることで、潜在顧客を現実の顧客にするための

客導線を描き、商品を設計し、販売方法を確立し、

販促活動を行えるようになるからです。

 

ペルソナはターゲットにしたい顧客ごとに設定します。

そのようなことは、面倒くさいのですが、

他社がしない「面倒くさいこと」をやることで、

競争優位のビジネス・モデル(仕組み)が浮かび上がってくるのです。