004 顧客は誰か?

差別化を実現するドラッカーからの質問

 

「自社の事業は何か?」を知るために最初に自問すべきは、

「対象としたい顧客は誰か?」です。

 

「誰に・何を・どのように提供するか」によって、

何の事業かが決まります。

したがって、顧客を特定しなければ、事業は定まらないのです。

 

売上げを増やすために、

「できるだけ多くの人に買ってもらいたい」と誰もが考えます。

ところが、多くの人に好まれようとすると、

魅力的な事業にすることはできません。

 

たとえば、料理。

できるだけ多くの人に食べてもらおうとすると、

平均的な素材を使った平均的な料理で、

平均的な味付けしかできません。

 

しかし、辛いものが好きな人に絞り込み、かつ、中華料理に限定すると、

それを好む人には、すごく喜んでもらえます。

反対に、それ以外の人には見向きもされません。

 

つまり、「顧客は誰か?」を考えるときには、

「どんな人に好かれるか」を考えるとともに、

「どんな人には嫌われるか」を考えると、

より対象顧客が鮮明になってきます。

それが、市場に対する強烈なメッセージになります。

 

たとえば、禁煙の喫茶店のスターバックスは、

タバコが嫌いな人には好かれますが、喫煙者には嫌われます。

 

なお、対象顧客を決めるときには、ペルソナをつくるとよいでしょう。

ペルソナとは、自社のセールスポイントの価値を認めてくれる人で、

自社(自店)の顧客にしたい象徴的な人物像のことです。

 

ペルソナが具体的になればなるほど、

対象顧客が明確になり、提供する商品やサービスも特定でき、

提供方法や販売促進、流通チャネルさえも明確になってきます。

 

つまり、対象顧客を絞り込むことが

売れる仕組みづくりの第一歩なのです。