014 対象市場を特定する

ドラッカーの名言 ⇒ 顧客は誰か

われわれの事業は何かを知るための第一歩は、「顧客は誰か」という問いを発することである。

ドラッカー名著集『現代の経営(上)』より

解説 ⇒ もっとも上手に対応できる顧客層はどれか

顧客ニーズが多様化しています。同じ商品(たとえば自動車)でも車種は多数あります。理由は簡単です。人によって求めるものが違うからです。
本当は、顧客一人ひとりが望むようにオーダーメイドで作ってやるのが一番いいのでしょうが、多様性とコスト(顧客にとっては価格)の面から、現段階では非現実的です。
したがって、顧客ニーズをいくつかにブループ分け(市場を細分化)して、自社の対応能力に合わせて1つ、あるいは複数の市場を選んで対応せざるをえません。
細分化した市場のどれに対応するかを決めるための手段としての第一の自問自答が「顧客は誰か」です。

顧客が特定できれば、その客層が買える価格帯で、その人たちが好む商品の仕様にし、その人たちが買いやすい流通ルートを選び、その人たちの感情に訴える宣伝・広告を考えて顧客にアプローチするのです。

中小企業での活用法 ⇒ 環境変化に合わせて顧客層も変わる

顧客ニーズの変化が激しい現在の経営環境では、この「顧客は誰か」の問いを、定期的に発しなければ環境変化に取り残されてしまいます。
あるいは、顧客別・市場別・商品別・流通ルート別の売上げの急激な増減があったときには、そのつど、「顧客は誰か」を自問自答しなければなりません。
あるいは、強力なライバルが出現したときも同じです。
また、代替商品が市場で出てきたときもそうです。たとえば、ガソリン車に対する燃料電池車、ガラケーに対するスマホ、印刷物に対するインターネットなどです。
なお、「顧客は誰か」を言い換えれば、「誰を顧客にするか」「どのような人に好かれるために、どのような人に嫌われるか」となります。</p